Todo hotel enfrenta o mesmo dilema ao montar a tabela de tarifas: espiar o vizinho parece seguro, mas nem sempre dá resultado. Segundo Gianmarco Marchetti, gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, o preço da diária precisa nascer da realidade interna do negócio, e não da planilha alheia. Quando a gestão ignora essa lógica, perde margem em alguns períodos e ocupação em outros, sem entender o motivo.
Felizmente, existe um caminho estruturado. Custo, demanda, perfil do hóspede e posicionamento formam a base de uma tarifa justa para quem paga e rentável para quem vende. Dessa forma, cada reserva reforça a saúde financeira da operação. Interessado em saber mais sobre? Acompanhe a leitura e descubra como aplicar cada critério na sua operação.
Por que copiar a concorrência prejudica o resultado do hotel?
Cada estabelecimento carrega uma estrutura de custos, um público e uma proposta diferentes, como pontua Gianmarco Marchetti. Ao replicar a tarifa de outro hotel, o gestor importa também as decisões e os erros dele. Assim, se o concorrente trabalha com ocupação baixa e margem apertada, por exemplo, o seu negócio herda essa fragilidade sem perceber.
Ademais, a cópia ainda cria um efeito em cadeia: todos reduzem o preço, ninguém conquista participação e o mercado inteiro se desvaloriza. Por isso, a concorrência serve como um termômetro de referência, jamais como uma regra para formar a tarifa. Portanto, o ideal é observar os rivais depois de calcular o próprio valor, nunca antes.
Quais critérios sustentam o preço da diária?
Uma tarifa consistente combina quatro frentes que se complementam. Cada uma responde a uma pergunta diferente sobre o negócio, e a análise conjunta evita decisões baseadas em intuição ou em modismos do mercado. Isto posto, os pontos abaixo resumem o essencial para quem administra um hotel e precisa decidir com segurança:
- Custo: soma despesas fixas, variáveis e a margem desejada para definir o valor mínimo aceitável;
- Demanda: considera sazonalidade, eventos locais, feriados e antecedência da reserva;
- Perfil do hóspede: separa viajantes a lazer, executivos e grupos, que valorizam benefícios distintos;
- Posicionamento: traduz a proposta de valor do hotel em uma faixa de preço coerente com a experiência.
Na prática, o custo estabelece o piso, a demanda ajusta o valor ao longo do calendário, o perfil orienta a oferta e o posicionamento sustenta o teto. Dessa maneira, a tarifa só se firma quando os quatro elementos conversam entre si, e não quando cada um opera isolado.
Como o custo e a demanda definem o piso e o ajuste da tarifa?
Muitos gestores calculam o custo apenas pela folha de pagamento e pelas contas de energia. O cálculo completo inclui também limpeza por quarto ocupado, comissões de agências online, manutenção, enxoval e impostos. Só então surge o piso real, abaixo do qual cada reserva gera prejuízo disfarçado de ocupação.
De acordo com o administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., Gianmarco Marchetti, a demanda entra em seguida. Em semanas de baixa procura, uma diária menor com café da manhã incluso pode atrair reservas diretas. Em datas de evento, o mesmo quarto vale mais, e cobrar menos nesse período significa abrir mão de receita. Desse modo, acompanhar o histórico de ocupação revela esses padrões antes que o mercado os explique.
Perfil do hóspede e posicionamento: quanto vale a experiência do seu hotel?
O hóspede paga pelo que valoriza. Um casal em lua de mel aceita tarifas maiores por silêncio e atendimento personalizado, enquanto um executivo prioriza localização e internet estável. Conhecer esses grupos permite criar pacotes e faixas de preço sob medida, em vez de uma diária única para todos.
O posicionamento fecha o raciocínio. Um hotel que se apresenta como refúgio de descanso não pode cobrar como hotel de passagem, nem o inverso. Conforme destaca Gianmarco Marchetti, a coerência entre preço, serviço e comunicação transmite confiança ao hóspede, fortalece a imagem da marca e reduz a necessidade de descontos para preencher quartos vazios.
Uma tarifa com identidade: o caminho para vender melhor sem imitar ninguém
Em conclusão, definir o preço da diária exige método, e não impulso. Segundo o gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, Gianmarco Marchetti, quando o hotel conhece o próprio custo, lê a demanda, entende quem se hospeda e assume um posicionamento claro, a tarifa deixa de ser reação ao vizinho e vira estratégia. No final, esse caminho protege a margem, fortalece a marca e constrói uma reputação difícil de copiar.
